Cuando el hipotético hombre de la calle pregunta: "¿qué motiva la conducta?", pide que se defina cualquiera de estas tres cosas, o alguna de sus combinaciones: 1) un determinante ambiental que precipitó la conducta en cuestión, esto es, la aplicación de alguna fuerza irresistible que, necesariamente, ocasionaría dicha acción; 2) la urgencia, apetencia, sentimiento, emoción, pulsión, instinto, carencia, deseo, demanda, propósito, interés, aspiración, plan, necesidad o motivo internos que suscitó la acción; 3) el incentivo, la meta o el objeto de valor que atrajo o repelió al organismo.
En la primera de estas alternativas, el porqué se dirige a una causalidad tal vez independiente del organismo, mientras que en la segunda y tercera alternativas se propone un estado interno hipotético. En otras palabras, cuando no se encuentra una relación claramente identificable entre un evento ambiental y uno conductual, se postula (o postulan) uno (o varios) eventos intercurrentes hipotetizados para explicar la conducta. Pueden especificarse algunos de estos eventos intercurrentes, pero otros no. Así, puede identificarse, aislarse y medirse una descarga endocrina en la corriente sanguínea, un cambio en el potencial eléctrico de un nervio, una elevación del tono muscular o un movimiento peristáltico. Menos obvios son los cambios inferidos de una organización del sistema de la memoria, la intensidad de un deseo o de una pulsión, o la valencia de una meta. Pueden especificarse ciertos eventos antecedentes y medirse la amplitud de la conducta resultante. Las discrepancias que existen entre antecedentes y consecuencias dan lugar a numerosas especulaciones sobre la naturaleza de los sistemas, procesos y mecanismos mediadores. Los hombres han lanzado en este vacío sus ideas sobre la motivación, ofreciendo uno u otro modelo para llenar este fallo del conocimiento.
Teniendo en mente este marco de referencia revisemos algunos términos: los que tienen valor "biológico" (emoción, fuerza, pulsión, instinto, necesidad), los que tienen significado "mental" (urgencia, apetencia, sentimiento, impulso, carencia, esfuerzo, deseo, demanda) y los que se refieren a "objetos o estados que se encuentran en el ambiente" (propósito, interés, intención, actitud, aspiración, plan, motivo, incentivo, meta, valor). Estas clasificaciones no son mutuamente excluyentes ni, incluso, necesariamente correctas. Por otro lado, los términos representan una gama de significados en uno o más continuos biosociales, innato-adquirido, cuerpo-mente y presente-futuro. Los términos tienen en común el que se les use para representar, más o menos y de diferentes formas, estados o condiciones del organismo que se relacionan con la fuerza, la persistencia o la dirección de la conducta. Nunca podrían examinarse en forma exhaustiva las sutiles diferencias que existen entre los términos, pues se les usa de modo diferente en momentos diferentes, incluso por los mismos escritores.
Los modelos que se emplean para describir los procesos motivacionales varían considerablemente. Abarcan desde hipótesis puramente biogénicas, en las cuales la conducta se desarrolla a partir de una serie de pulsiones o instintos innatos, siguiendo de manera irresoluta el curso prescrito por la serie de determinantes estructurales que fuerzan la acción sobre el ambiente, hasta teorías sociogénicas muy elevadas, que sugieren la casi completa docilidad de la conducta y su maleabilidad en patrones determinados por las fuerzas culturales. Puede verse que los motivos son conscientes o inconscientes, presionados inexorablemente por urgencias, pulsiones e instintos, o atraídos inevitablemente por incentivos, metas, propósitos y valores.
Un punto de vista puede afirmar que el hombre es una bestia biológica, esclava de sus necesidades corporales y activa solo cuando dichas necesidades le exigen que provea medios para reducirlas. La estructura social se levanta sobre esta base biológica. O, quizá, lo que es igualmente plausible, un punto de vista opuesto afirmaría que el hombre es un organismo creativo y autorrealizador, que se libera incidentalmente de sus tensiones corporales, como parte de una naturaleza en desarrollo parecida a la divina.
Puede concordarse en que las necesidades del hombre están limitadas al cuerpo. Pero los deseos del hombre, discutirían algunos, se elevan por encima de estas necesidades. Podrían considerarse los motivos como una energía que surge de la insatisfacción y se dirige hacia la satisfacción. Para la mayoría de las teorías, el aprendizaje tiene un papel director importante, aunque puede pretenderse que la inevitabilidad de ciertas relaciones necesidad-gratificador debe determinar en parte la dirección, si es que el organismo va a sobrevivir.
Entonces, ¿con qué estamos tratando? Primero, con un organismo que puede ser estimulado y que es capaz de responder, que posee un sistema energético, sistema que puede responder diferencialmente a la estimulación y que es capaz, por tanto, de conservar y convertir independientemente, al menos en parte, la energía de las fuerzas externas. El sistema animal es metabólico; constantemente libera energía en su proceso de autosostenimiento, y constantemente necesita, por tanto, reabastecer sus fuentes de energía. Entonces, y en un nivel mínimo, se ocupa de respuestas capaces de mantenerse a sí mismas. Cuando el ambiente es permisivo o abundante, se asegura un nivel mínimo de sobrevivencia incluso con un repertorio de respuestas limitado. Esta situación puede observarse en las especies inferiores y en los miembros defectuosos de las especies superiores. Una teoría de la motivación más bien primitiva puede bastar para explicar este sencillo orden de conducta. Por otra parte, la conducta aparentemente muy amplia, compleja y dirigida hacia una meta de las especies superiores, y en especial del hombre -las conductas demoradas, complicadas y, a veces, aparentemente de autoderrota- parecen menos probables de explicar basándose en un modo de responder dominado por la necesidad biológica.
Lo que podría esperar descubrirse es que las teorías dedicadas en primer lugar a las conductas simples en organismos simples estudiados en situaciones relativamente sencillas, darían hipótesis claras y, en cierto modo, no falseadas. Aquellas teorías que intentan explicar una conducta social compleja deberían ser presionadas para que desarrollaran modelos complicados, que implicaran múltiples variables. Sin embargo, encontramos que las sutilezas y complejidades de los diferentes modelos teóricos tienen poca relación con las conductas estudiadas y, sin embargo, se presentan a menudo como si tuvieran una aplicación universal.
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